Dlaczego cennik to nie zgadywanka
Wielu początkujących dietetyków ustala ceny na podstawie cenników kilku okolicznych gabinetów, wybierając stawkę gdzieś pośrodku. Taki cennik ma jedną poważną wadę: nie ma nic wspólnego z rzeczywistymi kosztami prowadzenia własnego gabinetu. Konkurencja mogła policzyć swoje stawki równie przypadkowo, mieć inne koszty stałe albo świadomie dotować niskie ceny z innych źródeł przychodu - kopiowanie takiego cennika przenosi cudze założenia na własny biznes bez sprawdzenia, czy przy własnych kosztach taki cennik w ogóle się bilansuje.
Ile naprawdę kosztuje godzina Twojej pracy
Punktem wyjścia do świadomej wyceny jest policzenie wszystkich kosztów stałych gabinetu - wynajmu, oprogramowania, marketingu, ubezpieczenia - i podzielenie ich przez liczbę godzin, które realnie da się poświęcić na przyjmowanie pacjentów w danym miesiącu. To ostatnie bywa zaskoczeniem: skoro część czasu pochłaniają zadania „przedsiębiorcy" - administracja, obsługa zapytań, marketing - realna liczba godzin z pacjentem jest zwykle mniejsza, niż zakłada plan.
Dopiero taka stawka bazowa - koszt, poniżej którego gabinet zaczyna dopłacać do działalności - jest sensownym punktem odniesienia. Cena rynkowa może (i zwykle powinna) być wyższa, ale znajomość tego minimum chroni przed przypadkowym ustaleniem cennika poniżej progu opłacalności.
Kotwiczenie do konkurencji to pułapka
Patrzenie na cenniki innych gabinetów ma sens jako punkt odniesienia co do oczekiwań rynku, ale nie powinno być jedynym kryterium. Gabinet z niższą ceną niekoniecznie pracuje efektywniej - równie prawdopodobne jest, że po prostu nie policzył swoich kosztów albo traktuje niską cenę jako tymczasową strategię pozyskania pierwszych pacjentów. Ustalanie własnej ceny w oderwaniu od własnych kosztów, tylko po to, by być "w okolicach rynku", prowadzi prostą drogą do gabinetu, który mimo pełnego grafiku ledwo się bilansuje.
Pakiety i abonamenty: nowy standard
Coraz więcej gabinetów odchodzi od wyceny pojedynczej wizyty na rzecz pakietów obejmujących kilka konsultacji i stały kontakt między wizytami. Taki model ma dwie zalety: ułatwia pacjentowi podjęcie decyzji (płaci raz za cały proces, nie zastanawia się przy każdej wizycie, czy warto wrócić) i stabilizuje przychody gabinetu, bo przychód z jednego pacjenta rozkłada się z góry na kilka miesięcy zamiast zależeć od tego, czy zdecyduje się umówić kolejną wizytę.
Kiedy i jak ostrożnie podnosić ceny
Pełny grafik przez dłuższy czas to najczęstszy sygnał, że ceny są zbyt niskie względem popytu - jeśli nie brakuje chętnych mimo braku wolnych terminów, rynek najprawdopodobniej zaakceptowałby wyższą stawkę. Podwyżkę warto wprowadzać z wyprzedzeniem informując obecnych pacjentów i stosować tylko do nowych rezerwacji, a nie w trakcie trwającego już pakietu - to buduje zaufanie zamiast wrażenia, że reguły zmieniają się w trakcie gry.
Nie musisz wyceniać tego na oślep
Ustalenie cennika, który się bilansuje, wymaga danych trudnych do zdobycia w pojedynkę - realnych kosztów prowadzenia podobnego gabinetu i tego, jak reaguje na nie rynek. Dietetycy działający w sieci Dobry Dietetyk i Fit Dietetyk mogą skonsultować swój cennik z osobami, które już przeszły ten sam proces wyceny w podobnych warunkach, zamiast opierać go wyłącznie na własnych szacunkach.
Co z tego wynika?
- Zacznij od policzenia realnego kosztu godziny pracy - kosztów stałych podzielonych przez realną liczbę godzin z pacjentem, nie przez cały etat.
- Cenniki konkurencji to punkt odniesienia co do oczekiwań rynku, nie gotowa odpowiedź na pytanie o Twoją cenę.
- Pakiety i abonamenty stabilizują przychody i ułatwiają pacjentowi decyzję lepiej niż wycena pojedynczej wizyty.
- Pełny grafik przez dłuższy czas to sygnał, że warto rozważyć podwyżkę, nie powód do zadowolenia z status quo.
- Wprowadzaj podwyżki z wyprzedzeniem i tylko dla nowych rezerwacji, żeby nie naruszyć zaufania obecnych pacjentów.
Cennik łatwiej wycenić rozsądnie, mając porównanie z podobnymi gabinetami w sieci, niż zgadując w oderwaniu od rynku.
